Как позиционировать товар?
Допустим, вы живёте в городе, в котором 100 000 жителей. Вы хотите заниматься торговлей одежды. Если вы видите, что в городе 150 магазинов женской одежды и 50 мужской, только пять из которых продают, допустим, молодёжную одежду, то ответ на вопрос, чем именно вам заняться, более-менее очевиден.
Конечно, там много нюансов, но тем не менее. Вы исследовали рынок, у вас есть понимание ситуации. Многие бы просто взяли и открыли ещё один магазин женской одежды (потому что, допустим, считают, что женщины чаще покупают), не зная, как обстоит ситуация в городе.
Итак, вы провели исследование, и вам пора позиционировать товар, да и свой бизнес вообще. Естественно, вы выберете ту часть рынка, где меньше конкуренции или ту аудиторию, для которой у вас есть УТП (уникальное торговое предложение). Для этого нужно понять, что такое позиционирование на рынке.
Проще говоря, позиционирование товара – это то, что потенциальный клиент о нём думает, как воспринимает.
Несколько правил позиционирования товара на рынке
Во-первых, вы должны помнить, что позиционирование, это долгосрочная стратегия успеха бизнеса, а не тактика.
Во-вторых, позиционирование на рынке – это не на базаре. Это в умах ваших потенциальных покупателей. Что имеется в виду? Вы рынок просмотрели и изучили. Слабые звенья этого рынка (вернее, для вас они сильные, ведь это там, где вы сможете выстрелить) вы определили. Но это ещё не позиционирование. Позиционирование товара – это донести до вашей целевой аудитории, что вы здесь, что вы предлагаете именно то, что им нужно.
В-третьих, позиционирование всегда должно реально на что-то обосновываться. Нельзя позиционироваться по вымышленным критериям, какими бы они «красивыми» ни были.
Несколько примеров реальных критериев:
- основные отличительные качества товара, услуги или бизнеса в целом;
- ключевая выгода потребителей и/или решение конкретной проблемы аудитории;
- отличительное использование или назначение товара и/или услуги;
- определённая категория потребителей, целевая группа;
- позиционирование по отношению к конкретным конкурентным товарам;
Основные ошибки при позиционировании товара
Недопозиционирование
Потребители не имеют четкого представления о том, что им предлагают и в чём отличия этого предложения, либо товар позиционируется по не отличительным для данного товара критериям. Например, компания Pepsi выпустила прозрачный напиток Crystal Pepsi, но не учла, что, во-первых, прозрачность никак не ассоциируется с Pepsi, а во-вторых, это вообще не значимое качество для напитка.
Сверхпозиционирование
У пользователей иногда узкое понятие о марке и товаре. Например, все знают, что BMW недешевый автомобиль. Продавать BMW по цене ниже принятой, будет сверхпозиционированием. Компании это не поможет.
Запутанное позиционирование
Если вы каждый месяц будете позиционироваться по-разному, то покупатели вообще запутаются кто вы, и что вы предлагаете.
Сомнительное позиционирование
Если вы продаете часы Rolex, а позиционируетесь как дешёвый магазин, вам не поверят.
Источник: predprinimatel-pro.ru
